Sunay Çalışkan;
İşletme sahipleri, pazarlama ve satışla hiç uğraşmamalı
İstanbul Reklam Ürünleri San. Ve Tic. Ltd. Şti. Satış ve Pazarlama Müdürü Sunay Çalışkan kendisi ile yaptığımız röportajda, satış ve pazarlama politikaları hakkındaki düşüncesini açıklarken, geleceğe yönelik çalışma programları hakkında bilgiler vererek “İstanbul Reklam, çizgisini bozmadan istikrarlı adımlarla yoluna devam edecektir” dedi.
Sunay Bey, Türkiye Açıkhava Reklamcılığı şu an hangi seviyededir ?
Sektörel anlamda baktığımız zaman, Türkiye açık hava reklamcılığı dediğimizde neyi kapsadığını çok iyi bilmek gerekiyor. Bizler, tedarikçi bir firma anlamında düşündüğümüz zaman Açıkhava, her anlamda görselliğe hitap eden ve reklam anlamında ürünün üretiminden pazarlamasına ve satışına kadar olan kısmını teşkil eder. Açıkhava’ya baktığımız zaman, sektörel bazda üzerinde daha çok durulması gereken ve uzun vadede ufku açık olan bir sektör.
Bulunduğumuz noktaya gelince; şu an dışarıya bağlı olan bir teknolojiyle hareket ediyoruz ki, bizi yönlendiren de bu teknolojidir. Biz her ne kadar teknolojiyi çok yakından takip ediyor ve bu teknolojiyle üretim yapıyor olsak bile son final noktasına gelmemiz bu anlamda mümkün olmayacaktır. Biz uzun vadede yerimizi, konumumuzu belirlemek durumundayız.
Türkiye Açıkhava reklamcılığı şu anki pozisyonda belki de en doruk noktalarını yaşıyor ve yaşamaya da devam edecektir. Çünkü bu işin sonu yok. Sonu olmayan bir noktadan baktığımız zaman, bizler bir trene bağlı vagonların hangisindeyiz. Bu anlamda, ben iyi bir noktada olduğumuza inanıyorum. İyi noktadayız demek de, dört dörtlük anlamına gelmiyor. Dört dörtlük duruma geldik demek, her şey bitmiş demektir. Biz dört üçlüğüz ve dört dörtlük olmak için mücadele veriyoruz. Mantıken böyle bakıyoruz. Sektör anlamında da böyle bakmak gerekiyor ki, bu manada da üzerimize düşen belki de yüzlerce görev var. Bu görevler nelerdir? Bunların tespitini yapmak, bu tespitler doğrultusunda da hedefi çizmek, eylem planlarını yapmak gerekiyor diye düşünüyorum.
Ne gibi hedefler koymak ve ne gibi stratejiler uygulamak gerekir?
Öncelikle belli hedeflere ulaşabilmek için, profesyonel anlamda düşünmek gerekiyor.
Şimdi, Açıkhava da ne kadar profesyoneliz. Önce bizim kendimizi eleştirmemiz gerekiyor ve eleştirilerin sonucunda da, altyapı açısından baktığımız zaman, aşağıdaki depo elemanından başlayarak yukarıdaki satış ve pazarlama elemanına kadar tüm personelin kendini eğitmesi gerekiyor.
Bizler sektörel anlamda bir hizmet üretiyoruz ve hizmet veriyoruz. Nasıl herkesin birbirine olan hizmet anlayışı var ise (sadece rakamsal boyutta bazı şeylere bakmadan) uzun vadede mantıklı bir şekilde müşteri portföyümüzü çizmemiz gerekiyor.
O da işletmenin kendini nasıl yetiştirdiğinle alakalıdır. Önce bizim kendimizi yetiştirmemiz, kendimizi yetiştirdikten sonra hedeflerimizi koymamız ve bu hedeflerin doğrultusunda da eylem planlarımızı yapmamız ve hazırlamamız gerekiyor. Tabi ki bizler, her ne kadar, “Biz bu işi biliyoruz” desek bile, mutlaka eksik taraflarımız vardır. Eksiğimizi zaten müşteri anında yakalıyor. Onlar, bizim iş ortaklarımız, ben öyle bakıyorum olaya ortaklarımızla birlikte baktığımız zaman da, ne yapmamız gerektiğini tespit ediyoruz. Bu anlamda çözüm üreten, sorunu çözen çözüm ortakları oluyoruz. Her zaman da onların yanında olmamız gerektiğine inanıyoruz.
Satış ve Pazarlama Politikanız nedir, bu konuda neler düşünüyorsunuz?
Bizimde içinde bulunduğumuz Açıkhava reklamcılığı sektöründe, satış ve pazarlama müdürleri bazında yaptığım araştırma sonucunda bazı yanlışlıklara rastladım ve inanın üzüldüm. Sektördeki işletmelerin çoğunda, satış ve pazarlama işini işletme sahipleri yapmaktadır. Ben bir satış ve pazarlama müdürü olarak, bu şekilde işleyen sisteme katılmıyorum. Bugün artık böyle bir politika izlenmemeli.
İşletme sahipleri satış ve pazarlama işini yapmamalı bence…
Bir işletme sahibi, bugünkü şartlarda, böyle bir sistemde satışla ilgili hiçbir şeye müdahale etmemeli. Daha doğrusu, işletme sahipleri pazarlama ve satışla hiç uğraşmamalı.
Peki, ne yapmalı işletme sahipleri?
İşletme sahipleri, işletmelerini bir adım daha öne götürmenin mantığıyla hareket etmeli. Sektörel anlamdaki büyümeyi takip etmeli. Mutlaka ve mutlaka hedefleri olmalı. Bu hedefler doğrultusunda, bir takım iyileştirmelerle, o hedefe çok daha kısa bir zaman içerisinde nasıl ulaşılmasının hesabını yapmalı. Kendi iç bünyesinde profesyonel satış ve pazarlama elemanları ile profesyonel yöneticiler oluşturmalı.
Dünya ölçeğinde değerlendirdiğimiz zaman, Türkiye Açıkhava reklamcılığı nerede? Dünya Açıkhava reklamcılığıyla paralel gidiyor mu ve eksileri artıları nelerdir?
Türkiye Açıkhava Reklâmcılığını aslında dünyayla kıyaslamak ne kadar doğru olur bilmiyorum. Bunu kıyaslayabilmenin kriteri yok ama konuşabiliriz tabii ki. Sizin sormuş olduğunuz soruya net bir cevap için, gerçekten tüm dünyada reklam sektörünü çok iyi takip etmek gerekiyor. Takip ediyor muyuz? Evet ediyoruz. Fakat birileri bizi sürüklüyor bu anlamda. Az önce bahsettiğim gibi teknoloji anlamında biz bir adım gerideyiz. Biz takipçiyiz.
Takipçi anlamında koşturduğumuz zaman demektir ki, biz dünya genelinde belli bir noktadayız ve bir yerlere de geliyoruz. Balkan ülkelerine ve Doğu Avrupa’ya bakmamız gerekiyor. Onlara mal satabiliyor muyuz? Evet satıyoruz. Onların önünde miyiz? Evet önündeyiz. En son fuarda da bunu gördük. Yurt dışından çok fazla iştirakçi ve ziyaretçi vardı. Bu günkü şartlarda, eğer Rusya ile iş anlaşması yapabiliyorsak, Almanya’dan gelen misafirlerimizle bir iş anlaşması yapabiliyorsak, biz iyi bir noktadayız demektir.
Sign 2006 Fuarı hakkındaki düşünceleriniz nelerdir?
Sign İstanbul Fuarı her geçen yıl kendisini aşmaktadır. Bu yılki ziyaretçi sayısı geçen yıla göre biraz azdı ama gerçekten işi bilen, kararını vermiş olan ziyaretçiler geldi, ki olumlu olan tarafı da buydu.
İstanbul Reklam bu fuarda da konumunu bir kez daha ortaya koydu. Bu bizim iddiamız değil, fuarı ziyaret eden müşterilerimizin bir tespitidir. Standımızı ziyaret eden ve bizden daha önce makine almış müşterilerimiz, yanlarında mutlaka makine alma kararıyla fuara gelen arkadaşlarını getirdiler. Bu bizleri çok mutlu etti ve ne kadar doğru bir yolda olduğumuzu gösterdi. Birlikte iş yaptığımız, çözüm sunduğumuz insanlar bizi çekinmeden arkadaşlarına tavsiye edebiliyorlar. Bu da İstanbul Reklam’a duyulan güvenin bir göstergesidir.
Yurt dışı ilişkilerinizden söz eder misiniz?
Aslında biz, daha yurtiçi hedeflerimizi tamamıyla faaliyete geçirmiş değiliz. Yani, önce bizim yurt içini halletmemiz gerekiyor. Sektörel bazda, İstanbul Reklam yine dersine çalışıyor ve çalışmaya da devam edecektir. İşte bu 2007 yılındaki yapılanmanın içerisinde, Türkiye’deki tüm iş ortaklarımız dediğim kişilerin, firmaların bir anlamda ufkunu açmak için eğitim ve seminerlerle kaliteli bir üretime dönüştürebilmek mantığının yanında, yurt dışındaki müşterilerimiz gıyabında oluşumlarımız devam etmektedir. Bu oluşumların içerisinde çalıştığımız ortak çözüm ürettiğimiz ihtiyaçlarının tedariğini yaptığımız firmalar bulunmakta. Bir anlamda yurt dışıyla da çalışıyoruz, fakat istediğimiz bir noktada değil henüz.
Müşteri ilişkilerinizden söz eder misiniz?
Onların hepsi bizim iş ortaklarımız. Bir defa bunu kalıp olarak oturtmamız lazım. Müşteri ilişkileri derken, mantıken bir satış politikası ortaya çıkar. Satıştan önce bizim düşünmemiz gereken bir durum var. Biz o kişinin sorununu problemini çözebiliyor muyuz? Sorununu ve problemini çözdükten sonra ve satış sonrasında da biz onun yanında mıyız? Bunlar bizim için çok önemli noktalardır.
Yani, “Aman biz müşteriyi bulduk” mantığıyla asla hareket etmiyoruz, etmedik ve etmeyeceğiz de. Tüm personelimiz bu konuda eğitilmiş durumda. Önce sorunu ve problemi ortaya koymak, İstanbul Reklam adı altında sorunu çözmektir bizim mantığımız. İlişkiler burada doğuyor zaten, burada başlıyor ve kalıcı oluyor. Bu kalıcılık içinde tam bir özgüven oluşmuş oluyor. Artık rakamsal boyutu konuşmuyorsunuz. Sadece ürün ve hizmetle ilgili bir telefon trafiği başlamış oluyor.
Ben konumum itibariyle satış ve pazarlama müdürlüğünü yaparken, personelimi “Müşterilerimizi, asla ve asla, hiçbir şekilde sık ziyaret etmeyeceksiniz. Ziyaretlerinizde sadece sorunlarıyla ilgili konuşacaksınız ve mal satma mantığıyla gitmeyeceksiniz” diye defalarca kez uyarmışımdır. Artı; şu ürüne ihtiyacın var mı? Bu ürüne ihtiyacın var mı? Mantığıyla da asla hiçbir müşterimi hiçbir iş ortağımı aratmamışımdır, aramam ve aratmayacağımda. Bir kere; İş ortaklarımız bize güvendiler mi? Bu güvenin doğrultusunda da bizi bir başkasına önerebiliyorlar mı? Bizim için bu çok daha önemlidir. Baktığımız zaman bugünkü ekonomik şartlarda, bugünkü standart yapımızla mal satma ve pazarlama gibi bir kaygımız zaten yok. Bu olmayınca ne yapıyorsunuz? İyileştirme politikasına gidiyorsunuz ve çalışmalarınızı bu doğrultuda yönlendiriyorsunuz. Kendinizi bu şekilde yetiştiriyorsunuz. İş ortaklarınızın problemlerini, sorunlarını çözmeye çalışıyorsunuz. İşin güzel olan tarafı da bu.
Sektörümüzdeki rekabet konusunda neler düşünüyorsunuz?
Rekabet mutlaka olacaktır ama bizler rakamsal boyutta kimseyle rekabet etmiyoruz. Biz hizmetimizle rekabet ediyoruz ki, bizim buradaki mantalitemiz, sorunlara, problemlere nasıl yaklaştığımız ve bu yaklaşımımızın doğrultusunda da hangi amaca ve nereye varacağımızdır. Bu mantık bize neyi getiriyor, yine hizmet anlayışını getiriyor.
Bu hizmet anlayışının içinde biz, sektöre hizmet veren tedarikçi, ithalat ve ihracat yapan meslektaşlarımıza hiçbir zaman sektörel anlamda rakip olarak bakmadık ve bakmayacağız. Biz sadece kendi iç bünyemizin doğrultusunda, tedarikimizi nasıl yapıyoruz, nasıl sağlıyoruz ve hizmet anlayışımızı en üst noktaya nasıl çıkarıyoruz, onu düşünüyoruz. Hiç kimseye rakipmiş mantığıyla bakmıyoruz. Daha öncede söylediğim gibi, bizim sektörümüz ufku geniş bir sektör.
Ufku geniş olduğu gibi çok şeylere de aç bir sektör. Yani yüzlerce tedarikçi olabilir. Bu çoğunluk içerisinde de herkes kendi konumunu belirlemeye çalışacaktır. Ancak, bunu belirgin hale getirecek olan da mutlaka müşteriler olacaktır. Müşteriler sizi belli bir noktaya getirecektir.
Ayrıca şunu da belirteyim; tatlı rekabet mantığıyla düşünürsek, bizimle aynı işi yapan firmaların çoğu ile dostuz. Çoğu ile ikili ilişkilerimiz iyidir. Hatta bazı sorunları problemleri ortak çözüyoruz. Bu anlayış içerisinde kimseyi rakip olarak görmedik, görmekte istemiyoruz.
Sunay Bey, şimdiye kadar pembe bir tablo çizdik. Peki, bu sektörde hiçbir sıkıntı yok mu?
Şimdi; “Bir çark dönüyor ise, çalışan bir mekanizmada sıkıntı mutlaka olur.” Eğer mekanizma çalışmıyorsa sıkıntı olmaz. Çünkü çalışmıyordur ve bu da demektir ki, ortada hiçbir şey yoktur. Bizim de, hayatımızın içerisinde hedeflediğimiz noktalara ulaşabilmemiz için, bu mekanizmayı ne yapmamız gerekiyor, çalıştırmamız gerekiyor.
Çalışan bir mekanizmanın çarklarının içinde de mutlaka bir takım sorunlar ve sıkıntılar olacaktır. Bu sorun ve sıkıntılardan nasıl kurtuluruz… Bu da kısa orta ve uzun vadedeki eylem planlarımızın içinde yatan sorunları çözme kabiliyetimizle ilgilidir. Ben öyle bakıyorum ve öyle görüyorum. Öncelikle bu sorunları, çok fazla yaygın hale getirmemek gerekir.
Her sorunun çözümü eğitimden başlar. Önce, kendi iç bünyemizdeki sorunumuzu problemimizi çözdük mü, çözmedik mi? Ona bakmamız gerekiyor. Eğer kendi bünyemizdeki problemimizi çözmüş isek, dışarıdaki problemi ve sorunu görmek gibi bir kabiliyetimiz, o zaman kendiliğinden oluşuyor zaten. Bu kabiliyetin içinde de, sektörümüzde gördüğümüz sorunları problemleri sınıflandırmak, sıralamak aslında şu an doğru değil. Fakat sektörümüzde çok açık bir şekilde eğitim sıkıntısı var. En büyük sorunlardan bir tanesi de budur.
Sektörde, eğitimle birlikte insan kaynakları sorunu da var. Bu konuda neler düşünüyorsunuz?
Bu konuda, ben her zaman şunu söylerim; bir kişinin, kendi yaşam standartlarını ve kendi tarzını oluşturabilmesi için öncelik işinde olması gerekiyor. Bizler zamanımızın en büyük bölümünü iş yerimizde geçiriyoruz. Evimize gittiğimiz zaman yorgun argın oluyoruz ama yine bir şekilde kafamız iş yerinde kalıyor. İnsan kaynakları işte bu noktada çok önemli. Peki, biz bu konuda ne yapıyoruz? Personel yetiştirebiliyor muyuz? İnsana yatırım yapabiliyor muyuz? Bunlar çok önemli noktalar. Ben ne satıyorum? Neyin hizmetini veriyorum? “Ne sattığım mı önemli, nasıl sattığım mı önemli” mantığıyla hareket edebiliyor muyuz? Ve bu mantaliteyi personelimize aşılayabiliyor muyuz? Bunun altında kısa, orta ve uzun vadede personelimize eğitim verebiliyor muyuz? Bir personelimize yatırım yapabiliyor muyuz? Bu anlamda tarzımızı ve mantığımızı bir işletme olarak ortaya koyabilmiş miyiz? Bütün bunların hepsi benim için çok önemli.
Konuya sektörel anlamında baktığımız zaman, evet sektörde gerçekten kalifiye personel sıkıntısı yaşanılıyor. Amaç eğer pazarlamaysa, pazarlamada bir sıkıntı var, amaç eğer satışsa, satışta da bir sıkıntı var demektir. İnsan kaynakları ile ilgili olarak en son şunu söylemek istiyorum; eğer bu sektörü devam ettireceksek (ki bu sektör devam edecek) bu sektör içindeki yerimizi ve konumumuzu, net bir şekilde belirlemiş ve hedefimizi ona göre çizmiş isek, bizler de firma sahipleri ve yöneticileri mantığının içerisinde personelimize yatırım yapmak, kişiye yatırım yapmak zorundayız.
Sektörümüzdeki insan kaynakları sorununa Ege Üniversitesi olumlu yaklaşarak, ARED’in de katkılarıyla Ege Meslek Yüksek Okulunda, Açıkhava reklamcılığı ile ilgili bir bölüm açmıştır. Türkiye’de böyle bir okulun açılmış olması çok güzel ve çok sevindirici bir olaydır. Sektörümüz açısından gerçekten büyük bir oluşumdur ve sektörümüze çok faydası olacağına inanıyorum. Ayrıca bu oluşumun Türkiye genelinde yaygınlaştırılmasından yanayım.
İstanbul reklamın geleceğe yönelik hedefleri nelerdir? Bu konuda çalışmaları var mı?
İstanbul Reklamın, mutlaka hedefleri vardır ve her zaman olacaktır. Önce İstanbul Reklamın geçmişine bir bakmak gerekiyor. İstanbul Reklam, nasıl İstanbul Reklam oldu, bugünlere nasıl geldi? Bu da direk olarak işletmenin sahipleri ve onların mantalitesiyle ilgilidir.
Otuz iki yıllık geçmişi olan bir şirketteyiz şu anda. Bu şirkette görev yapmak gerçekten benim için çok büyük bir onur. Ben öyle görüyorum. İşletmede verilen görevi de, işletmenin geçmişinden almış olduğum haz ve destekle en iyi şekilde yerine getirmeye çalışıyorum ve sektörde de mücadelesini veriyorum. Fırçanın, boyanın, tinerin, atölyenin ne olduğunu bilen ve bu manada emek vermiş insanların bir kuruluşudur İstanbul Reklam.
Bu, geleceğe bir bakış açısıdır. Geçmişiyle ilgili olarak da, Türkiye’mizin ekonomik sıkıntılar içerisinde olduğu dönemde mücadele vermiş ve bu mücadeleyi sonuna kadar götürmüş olan İstanbul Reklam, tedariklerini ve hizmetini vermiş olduğu diğer iş ortaklarının da katkıları ile belli bir noktaya gelmiş bir firmadır. Bu açıdan baktığınız zaman da, alt yapısında bir profesyonelliğin yattığını rahatlıkla görebiliyoruz.
İstanbul Reklam, orta ve uzun vadede hedefleri olan ve kısa vadedeki hedeflerini de sessiz bir şekilde yerine getiren, piyasada güven sağlamış bir işletmedir. Bunu biz söylemiyoruz. Bunu, gerçekten dışarıdaki meslektaşlarımız bize yansıtıyor, söylüyor ve aktarıyorlar.
İstanbul Reklam bugün, çalışan eğitimli personeliyle, hizmet anlayışından hiçbir zaman taviz vermeden çalışmalarına devam ederken, kurumsallaşmayı ön plana koymuş ve bu kurumsallaşmanın doğrultusunda, şişmanlamadan gerçek anlamda büyümeyi hedeflemiş, sadece sözlerle değil, yapı itibariyle yaptığı ve yapacaklarının sorgulamasıyla büyümeye devam etmektedir.
Sunay bey, 2007 programınızda neler bulunmaktadır?
2007 yılı için belirlediğimiz bazı stratejilerimiz bulunmaktadır. Daha önce yurt dışındaki fuarlara katılmıyorduk. Bu bizim yönetim kurulu toplantılarımızda gündem konusuydu. 2007 yılında İstanbul Reklam da bazı şeyler farklı anlamda hızlı bir şekilde değişecek. Teknoloji ilerliyor, sektörler gelişiyor ve buna paralel olarak da firmalar kurumsallaşıyor.
İstanbul Reklam da, gerçekten kurumsallığı yakalamış bir firmadır. İlk sıradaki hedeflerimizden birisi, çok kısa bir süre içinde kurumsal tescil markamızı almaktır. Markamızın tescil belgesini aldıktan sonra, yurt dışındaki fuarlara da katılacağız.
Ocak ayının ilk haftasında, bu yılın ilk yönetim kurulu toplantısını gerçekleştirmiş bulunuyoruz. Bu yıl ki hedeflerimiz içerisinde, şubeler açmak gibi düşüncelerimiz var. Artık, bunun gerekliliğine inanmış durumdayız. Belli noktalarda şubelerimizi oluşturacağız. Burada şunu belirtmek isterim ki; Bizi bu düşünceye iten müşterilerimiz yoğun talebi olmuştur. Biz, aman büyüyelim mantığıyla, buraya bir şube açalım şuraya bir şube açalım gibi bir derdimiz de yok. Fakat nedir bizim anlayışımız? Daha iyi bir hizmet anlayışı içinde olabilmemiz için, müşterimizin daima yanında olmak zorundayız. Müşterimizin yanında olabilmemiz için de, zamanla ilgili sorunlarımız var. Bildiğiniz gibi, İstanbul’un trafikle ilgili olan problemi bizim zamanımıza da yansıyor. Zamanın çoğu trafikte, yolda geçiyor. O yüzden de, müşterilerimizin yanında nasıl oluruz düşüncesiyle, şubeleşme kararını aldık ve Allah izin verirse İstanbul’un Anadolu yakasında ilk şubemizi açmayı düşünüyoruz.
Hedeflerimizde Ankara ve İzmir’de de birer şube açma düşüncemiz var. Şu anda faaliyette olduğumuz binanın bir üst katını da satın alarak bünyemize katmış bulunuyoruz. 1500 metrekarelik kullanım alanımızı 2500 metrekareye çıkararak faaliyetlerimize devam edeceğiz.
Ürün çeşitliliğimizi geliştirerek, ithalatımızı ve ihracatımızı artırmayı planlıyoruz. Bütün bunları, 2007 yılının sonuna kadar gerçekleştirmeyi düşünüyoruz.
Reklam sektörü, hiçbir zaman durmayacak olan ve önü her zaman açık olan bir sektördür. Hizmet verenler olarak bizler de, değişimi çok çabuk kabul eden ve bir anda yayılmasını sağlayan bir yapıya sahip olmalıyız. İşte bu düşünceler doğrultusunda, İstanbul Reklam, çizgisini bozmadan istikrarlı atılımlarla yoluna devam edecektir.
